Эта тема достойна романа в нескольких томах с прологом и эпилогом, а не просто статьи в блоге. Это почти как «Евгений Онегин» у Пушкина — энциклопедия русской деловой жизни со всеми традициями, обрядами и суевериями. Это магическое действо, призванное успокоить, заверить в правильности выбора и убедить в неизбежном наступлении счастья. Это взвешенное решение с полным раскладом «за» и «против». Это эмоции, страсти, сомнения и метания между хорошим и лучшим. Это модные веяния, которые неуклюже вписываются в традиционные размеренные ритуалы. Это выбор решения, с которым жить, а это значит, что он должен даваться тяжело, сложно и со всевозможными страданиями. Это тендер, дорогие друзья!
По любви или по расчету?
«Конечно по расчету!» — воскликнут многие. Главное чтобы расчет был верным: нужно ничего не упустить, все учесть, свести в длинные сравнительные таблицы, проранжировать по значимости критериев. Только вот вопрос — на самом ли деле финальное решение принимается на основании этих аналитических выкладок? Или может быть сердцу не прикажешь? Может быть приятный интерфейс и пара эффектных слайдов запали в душу и здравый смысл отошел на второй план? К тому же некоторые все выходят и выходят замуж по расчету, а счастья все нет и нет.
На самом деле никакие тендерные процедуры не способны настолько погрузить в особенности той или иной системы, чтобы говорить о безупречной объективности выбора. Заказчикам всегда приходится доверяться своим ощущениям, чужим оценкам, рекомендациям и другим косвенным признакам. С этим нужно просто смириться и постараться не потратить на сомнения слишком много драгоценного времени, которое могло быть потрачено на внедрение и уже порядком приблизить к желаемым результатам.
Заигрыш с ухаживаниями
Тут важна красота. Концепция системы должна подаваться красиво, разумно, лаконично. Презентации должны быть легкими и задорными, без намека на какие-либо сложности впереди. Вскользь говорим о том, что система решит все эти утомительные оперативные проблемы, а главное — будет приносить беззаботную радость в виде поддержки сквозных процессов и полноты отчетности. Соблазняем повышением экономической эффективности в разумных пределах. Буквально подкупаем возможностями оптимизации по целому ряду направлений: от сокращения общего пробега транспорта и до повышения точности сроков доставки. И наконец, окончательно сражаем большим количеством довольных клиентов, которые уже давно используют наш продукт.
Это все очень нужно и очень важно. Безо всякой иронии. Во-первых, потому что это правда (пусть не без прикрас) и ее обязательно нужно донести как можно более коротко и точно. При плохой презентации проиграет даже самая лучшая система. Поэтому ничего не остается, как все ярче раскрашивать слайды и прибавлять в красноречии.
Хотя мне вот точно известно, что ОТМ — это лучшая TMS и всегда странно, что кто-то в этом сомневается, сравнивает, выбирает. Если бюджет позволяет замахнуться на ОТМ — что тут уже выбирать? Покупая «мерседес» последней модели в максимальной комплектации вы тоже интересуетесь как там обстоят дела со стеклоподъемниками? точно ли они автоматические или ручку крутить придется? хорошо ли шины накачаны? не подтекает ли чего в кондиционере? не придется мисочку подставлять?
Вот когда про ОТМ спрашивают «а достаточно ли сложные алгоритмы маршрутизации там используются? а точно ли окна доставки соблюдаются? а умеет ли система планировать кругорейсы?» — я теряюсь, начинаю озираться — вдруг подшучивают? Просто подтвердить мне кажется недостаточным, хочется объяснить, что это самые элементарные возможности, это основа TMS, которая, разумеется в ОТМ есть и в самом лучшем виде и как вы могли усомниться?! Но тут я вовремя вспоминаю, что это же такая игра, которую пропустить нельзя, что надо уважить заказчика и исполнить обряд ухаживаний до конца.
Смотрины
Смотрины — это важнейший элемент тендерных процедур. Только грамотно организованные смотрины системы могут выявить ее лучшие стороны в сочетании с мастерством внедренцев, которые демонстрируют опыт и умение обращаться с этой системой. И правда — одной красотой сыт не будешь! Внедренец должен быть хозяйственный, ловкий и умелый. Должен малым бюджетом умудриться обойтись, всем услужить и ничего не забыть исполнить.
Смотрины всегда должны быть подчинены строгому ритуалу, исполнение которого в точности уже половина успеха. Начинается все с жизнеописания — написания сценария, который должен отразить каждодневный труд ответственных за транспортную логистику. Пренебрегать этим этапом никак нельзя, хоть повествования эти обычно очень между собой схожи, но всегда найдутся и неповторимые детали. А главное — это как раз повод продемонстрировать глубокое понимание процессов заказчика.
Дальше эта история накладывается на последовательность шагов, заложенную в ОТМ, обнаруживается счастливое совпадение во всех основных моментах и можно двигаться собственно к показу как это будет. Самый первый показ призван познакомить с интерфейсом системы, основными принципами работы и базовым сквозным сценарием «от заказа до оплаты». На каких именно примерах все это будет показано для понимания особого значения не имеет. Но ритуал обязывает запросить «реальные данные заказчика» в виде адресов доставки, фамилий водителей и типов используемых машин. Это должно помочь хоть на чем-то знакомом и родном зацепиться глазу в пугающем незнакомом интерфейсе ОТМ.
Крайне редко первый показ как-то особенно впечатляет заказчиков. ОТМ в этом смысле система довольно скучная, оперативная и предназначена для суровых логистов, а не избалованного маркетинга. Из зрелищных элементов только что перевозки на карте можно посмотреть и 3D загрузку машины разноцветными коробочками. А в остальном — фильтры, таблицы и сводки планировщиков. Только цветные индикаторы различных статусов разбавляют табличную рутину и радуют глаз.
Но мероприятие проведено, система работает и свои функции выполняет, протокол соблюден.
Помолвка
Тут все дают обещания. Внедренцы обещают выполнить все требования, соблюсти сроки, уложиться в бюджет, а заказчик обещает умерить свои желания, разобраться с приоритетами и границы проекта неожиданно не менять.
Обещания потенциальных внедренцев обличаются в форму увесистого технико-коммерческого предложения. Это отдельная форма литературного творчества с уже устоявшейся структурой и прижившимися оборотами речи. Мечта графомана, такого как я! И вы сильно ошибаетесь, если подумаете, что из тендера в тендер перекочевывает все один и тот же потасканный образец и ничего тут выдумывать не нужно. Да, подготовка в сущности всегда начинается с подбора наиболее похожего варианта, но вот дальнейшая переработка почти всегда приводит к созданию совершенно самобытного произведения как по сути, так и по стилистике изложения. Хотя по существу предложение должно давать ответы на следующие простые вопросы:
- Кто мы? (Коротко о компании)
- Правильно ли мы вас поняли? (Понимание целей и задач проекта)
- Что мы будем делать? (Функциональные границы)
- Как мы будем делать? (Методология внедрения)
- Кто это будет делать? (Проектная команда)
- Как долго все это продлится? (Сроки внедрения)
- Во сколько это обойдется? (Стоимость внедрения)
- На что рассчитывать за эти деньги? (Ограничения предложения)
- Чем это грозит? (Типичные риски проекта)
- Заслуги, ордена, медали (Проектный опыт, сертификаты, рекомендательные письма)
Философский вопрос — должен ли писатель разбираться в том, о чем он пишет? Не мешает ли творчеству слишком глубокое знание правды жизни? Да и еще раз да. Поэтому важно соблюсти баланс между реализмом и романтизмом: не переборщить описывая всевозможные условия, ограничения и риски, но и не забыть донести важнейшие факторы успеха и вселить оптимизм в читателя. И вот он, идеальный посыл:
«Да, мы только начали кое-что понимать в вашем бизнесе и полностью осознаем все сложности и риски, но наша отважная и профессиональная команда сделает все возможное для успешного выполнения поставленных задач, как уже делала не раз, за эту не самую низкую, но разумную плату»
Но как ни заливайся соловьем и ни впечатляй прошлыми заслугами, а в конечном счете торг идет исключительно за деньги. Кто за меньшее приданое составит счастие нашей невесте? На любительниц бюджетного рая в шалаше всегда найдутся неумелые энтузиасты с горящими глазами юных стажеров. А вот требовательная публика завсегда знает, что обустройство счастливого и прочного быта удовольствие недешевое и мелочной экономии не терпит. Тут главное не ошибиться и на такого не напасть, который состояние бюджет промотает, пуская пыль в глаза, а хозяйство проект оставит в разрухе и запустении. А потому вовсе не стоит стесняться наводить справки, раз уж тут судьба решается.
Итак, из многих достойных предложений принято одно, выбор сделан и помолвка состоялась, а отвергнутые претенденты грустно расходятся.
Свадьба
Наконец женимся! Брачный контракт — этот тот момент, когда припоминаются все обещания, клятвы и заверения, которые были даны ранее. Обязательно со стороны невесты заказчика найдется кто-то дотошный, кто хорошенько зафиксирует в контракте приложения со всеми условиями. В процессе согласования контракта могут всплыть детали, которые до сих пор скромно замалчивались. Так что всегда остается возможность если не драки, то хорошей такой ссоры и бурного примирения в итоге. Например, заказчик неожиданно для себя выясняет, что кроме прав по договору у него еще и внушительный список обязанностей с жесткими сроками и вполне реальной ответственностью. Но уже и столы накрыты и перед гостями неудобно… Короче деваться некуда, не мы первые и не мы последние — подписываем, махнув рукой на все страхи.
Свадьбой, как известно, заканчиваются только сказки, а у нас только начинается проект. Хотя к этому моменту уже все порядком вымотаны и ждут какой-нибудь награды за пережитый стресс. А не тут то было! Надо приниматься за настоящую работу и погружаться в суровые будни семейной проектной жизни и быта.